中日本エクシス様　座談会

中日本エクシス様では、サービスエリアやパーキングエリアという特殊な立地での売り上げ向上を目的とした講義を行いました。ご担当の網代雅也様にWILLSORTを選んだきっかけや受講されたスタッフの変化など、いろんなお話を伺いました。

◎通過点を第二の目的地に！

K(海藤)：これまで感じていた課題はどんなことがありましたか？

A(網代さん)：高速道路のサービスエリアやパーキングエリアは、お客様にとっては旅行などの目的地がある中で途中の通過点でしかありませんでした。第二の目的地に選ばれるようになるために複合商業施設化を進め｢EXPASA｣｢NEOPASA｣という二つの複合商業施設を建設し、お客様が立ち寄っていただけるようなサービスエリアができました。

K：以前は目的地にはなってはいなかったのですね。その先に感じている課題はありましたか？

A：お客様に楽しんでいただいたり喜んでいただくことを前提としながら、売上も伸ばしたい思っています。入館したお客様のうち、商品をお買い上げいただいた人数を｢キャッチ率｣と呼んでいるのですが、そこをどう上げるのかが大きな課題でした。

K：どういったところに難しさを感じていましたか？

A：テナントさんも必死にやっていましたが、お客様に魅力が行き届いていなかったと思います。キャッチ率を上げていくために、もっと楽しく、いい意味で尖ったような売り場作りが必要だと感じていました。

 

◎反響が反響を呼ぶ！テナントだけでなく若手社員も巻き込む研修

K：弊社をどこでお知りになりましたか？

A： CS(顧客満足)向上のために他社にご講義していただく機会があったのですが、その際にサポートされていたのが海藤さんでした。VMDや立地マーケティングについて豊富な知識やノウハウをお持ちでしたので、是非弊社で講義をしていただきたく、お願いすることにしました。

K：ありがたいことに一度ご依頼いただいた後に何度か継続していただきました。お選びいただいたポイントを教えてください。

A：弊社のテナントが集まる、交通混雑期(お客様が多く集まるGW、お盆、年末年始)対策会議というものがあります。繁忙期の前に売り場を点検したり注意事項をお伝えするのが主な内容の会議なのですが、そこで海藤さんにVMD講義をお願いしたところ、受講者の反応がとても良かった。

K：え！そうだったんですね。

 

 

A：初回のVMDの研修で200〜300名くらい集まりましたよね。

K：はい、たくさんの方が参加してくださったのを覚えています。

A：とにかく反響がありました。弊社のスタッフも参加していたのですが、特に若手の刺激になったようで｢もっとテナントさんとコミュニケーションをとっていい現場を作りがしたい｣という感想が寄せられました。｢これは継続したらもっといいサービスエリアになるぞ｣と、私だけでなく上司も確信し、引き続きお願いすることにしました。

K：うわあ、嬉しいです。そうそう、コンテストもありましたよね。実はそこが網代さんと一番コンタクトを取っていた気がします。その取り組みについても教えてください。

A：サービスエリアやパーキングエリアでは、旅行などの途中に立ち寄るお客様が多いので主にお土産を扱っています。そこで付加価値をつけようということで、｢プレみや(プレミアムお土産)｣というブランドを立ち上げました。地域で隠れた名産品をどんどん発掘し商品のラインナップを増やしていきました。お客様にお届けして売上を伸ばすためにはどう陳列したらいいのかということをテーマに、テナントさんを巻き込んでコンテストを開催しました。海藤さんには審査員長を担っていただきましたね。

K：みなさまの視座が変わったと感じました。プチ講習を開いたりもしましたね。

A：そうですね。いいところを評価するだけでなく、努力点もアドバイスしていただいたので全体的にレベルが上がったと感じました。

◎足を運んで学んだマーケティングでマッチングを実現！

K：｢ここが良かった、気に入った｣というところはありますか？

A：実は海藤さんにお願いする前も、他の研修会社に依頼をしていました。しかし一般の市中での考えそのままに取り組まなくてはいけない内容がほとんどでした。私たちは特殊立地のため市中のようにはいかないこともあります。一般論から弊社にマッチするような応用力が問われ、また、それを実践するのはとても難しい状況でした。しかし海藤さんは高速道路マーケディングを学んだ上で、弊社にマッチングしたVMDを提案してくれました。

K：インプットが必要だと思ったところは東京支社の方に車を出してもらって事前にリサーチさせていただきました。

A：こちらのニーズを汲んでくださる講座がとても良かった。

K：講習を受けたことによる変化はありましたか？

A：テナント会議の出席率が上がりましたね。というより、参加する人が増えたというのかな。通常は各会社の役員の方が１名でいらっしゃるのですが、海藤さんのお話を聞いてもらいたいと言って、テナントさんたちは現場の店舗スタッフを連れてくるようになりました。

K：そうだったんですね！

A：｢早く現場に戻って教わったことを実践したい｣と、テナントさんたちがどんどん意欲的になりました。いい変化が見られましたね。みなさん、海藤さんのお話を伺うのをとても楽しみにしていましたよ。

 

 

◎最後に

K：どんな会社にWILLSORTを勧めたいと思いますか？

A：特殊立地の商業施設の会社にお勧めしたいです。駅の中や空港の中などの方々はマーケティングを意識したVMDが活きるのではないかと思います。あとは、旧態依然のままで手の打ちようがない会社ですかね。

K：なるほど、特殊立地と旧態依然の売り場ですね。

A：海藤さんの考えを取り入れたらガラッと変わると思いますよ。

K：本日は私のことを褒めちぎってくださってありがとうございました(笑)。なかなか人生にない貴重な経験をさせていただきました！

A：いえいえ。本音トークですからね(笑)。こちらこそありがとうございました。

K：今後ともよろしくお願いいたします。