今日は、“売場がスタッフ都合になってしまう店”に共通する構造について書いていきます。これ、実は現場に立っているスタッフの皆さんが悪いわけではありません。

構造がそうさせているだけです。

 

私は研修だけでなく、コンサルとして毎週どこかしらの売場を回っています。特にVMDに関しては、売場を見に行かないと何も語れないので、私は必ず店舗に足を運ぶようにしています。

そして、アパレル、雑貨、食品、サービスエリア…どの業態でも“売れる店には一貫していること”があり、“売れない店にも共通していること”があります。

 

それは、多くの売場が、知らないうちに “スタッフの都合で” 作られてしまっているということです。

スタッフ都合の売場に共通するのは、“目的は正しいのに、手段がズレている”こと

 

例えば、こんな光景を本当に頻繁に目にします。

 

入口が“狭くなる”問題。（テーブルを前に出しすぎる／高さのある什器をドンッと置く）

店の前を歩いていると、実際よりも入口が狭く見える店が、意外と多いことに気づきます。

「まずは商品を見てほしい」
「この店の世界観を、通路を歩くお客様にも伝えたい」

その気持ち、とてもよく分かります。

 

・テーブル什器が前に出すぎている（入口導線が狭くなる）
・入口に視界を遮る高さの什器をドンと置いてしまう
・ハンガーラックの位置が外に張り出している
・POPやサインが視線を分断している

 

こうした状態をつくってしまうと、
お客様の目には、次のように映ります。

 

「ちょっと入りにくいな」
「中がどうなっているのか分からない」
「なんとなく覗き込みづらい」

 

入口は、店の第一印象を決める場所です。
ここの視界が悪いだけで、お客様の動きには無意識のブレーキがかかってしまうのです。

 

店は試行錯誤して頑張っているのに、 お客様からは「入りづらい店」に見えてしまうのは非常にもったいないことです。

 

なぜ、スタッフ都合の売場がつくられてしまうのか？

これまで多くの売場を見てきて、私はこの問題は3つの構造的な原因に整理できると感じています。

① 売場づくりが「属人化」している

 

多くの店舗では、VMD担当者が決まっており、
その担当者を中心に売場づくりが行われています。

これはごく自然なことで、 担当者の感性やセンスが活きる、大切な役割でもあります。

ただし、
共通の基準や考え方がないまま任せきりにすると、
知らず知らずのうちに、売場に偏りが生まれてしまいます。

たとえば、

・担当者の「好き」が強く反映される
・担当者にとっての「見やすさ」が基準になる
・担当者の「置きたい」が優先される

 

これは、担当者が悪いわけではありません。
人が売場をつくれば、 誰でも自然にそうなってしまいます。
人は、自分の視点からしか物事を見られないからです。

問題は、
売場づくりが「仕組み」ではなく「感覚」に依存していること。

本来は、 誰がつくっても一定以上の「お客様目線」になる状態が 保たれていなければなりません。しかし多くの店では、 そのためのルールや基準が存在しないまま、 売場づくりが進んでしまっているのです。

 

② 「お客様目線チェック」が行われていない

 

売場づくりの最終工程は本来、「お客様として店を見る」確認が必要です。

 

たとえば、

・入口に立ったとき、どう感じるか
・最初に何が目に入るか
・自然に回遊したくなる導線か
・情報量は多すぎないか

 

こうしたポイントを、 店長や担当者が自分たちで確認する文化がある店は偏りない売場をつくることができます。

一方で多くの店では、確認が十分にされずに 「つくったら完成」になってしまっています。
私たちにとっては見慣れた売場でも、 お客様はその売場を初めて見る。
この視点のズレが積み重なることで、 売場のズレも、少しずつ大きくなっていくのです。

 

③ お客様の行動心理を理解していない

 

多くのスタッフは、
「どう置くとかわいいか」
「どう見せると映えるか」
を一生懸命考えてくれます。

もちろん、それも大切です。
ただ、それ以上に重要なのは、 人が無意識にどう動くかを理解することです。

たとえば、

・入口では、短時間で店の全体像を知りたい
・見えない場所には、興味を持ちにくい
・障害物があると、無意識に避けようとする（狭い動線は通らない）
・選ぶときには、比較できる状態が必要（比較できないと、購入できない）
・情報が多すぎると、疲れてしまう

お客様は、こうした行動心理に沿って、 無意識のうちに店内を動いています。この基本的な心理を知らないまま売場をつくると、 どうしても 「スタッフが置きたい場所」基準になってしまいます。

その結果、 「売りたい」と「売れる」がズレる、 という現象が起きてしまうのです。

 

まとめ：売場を「お客様目線」に戻すために

売場がスタッフ都合になってしまう理由は、 スタッフの能力不足ではありません。
仕組みや最低限のルールがないからです。

 

・売場づくりが属人化している
・お客様目線でチェックする文化がない
・お客様の行動心理を理解していない

 

この3つが重なると、どんなに頑張っても、気づかないうちに「スタッフ都合の売場」になってしまいます。
逆に言えば、ここを少しずつ整えていくだけで、売場は確実に変わっていきます。

 

大事なのは、次の3つだけです。

・誰がつくっても一定の水準になる「基準」を決めておくこと

・「お客様として店を見る」チェックを習慣にすること

・「人がどう見て、どう動き、どう選ぶか」の基本を知り、売場に活かすこと

 

売場がお客様のために整っていくと、 結果として、売上も自然についてきます。

まずは明日の朝、 入口に立ってみてください。
「初めて来たお客様の目線」で、自分の店を見てみる。

その小さな気づきが、売場を変える第一歩になります。